Колко запитвания трябва да носи един фирмен сайт?

Накратко: кое е най-важното

• Няма универсално число, което да посочим за това колко запитвания са добри за един фирмен сайт. Десет запитвания месечно са отличен резултат за една компания, но могат да бъдат тревожен сигнал за друга.
• По-полезно е да проследите процента на реализация (CR, conversion rate) на сайта си. Тоест колко от посетителите ви стигат до запитване. При фирмените сайтове за услуги нормалният процент обикновено се движи между 1% и 3%.
• Ето и един пример. При 700 релевантни посетителя месечно и 2% конверсия сайтът събира около 14 реални запитвания. Ако при същия трафик получавате две или три, разликата вероятно не идва от трафика, а от друг, по-сериозен проблем.
• В практиката ни най-често проблемът не е малко посетители, а сайт, който не превръща тези посетители в запитвания.
• Преди всичко останало е важно да знаете дали въобще запитванията ви се измерват. Ако обажданията и контактните форми никъде не се регистрират, всяка преценка за представянето на сайта се обосновава единствено на усещане.
• Конверсия под 1% почти винаги се оказва структурен въпрос, а не въпрос на дизайн.

Случвало ли ви се е да отворите статистиката на сайта си, да видите прилични числа за посещения и да си помислите: „Добре, а къде са запитванията тогава?“

Това е въпросът, който собствениците на бизнес задават най-често. И е правилният въпрос. Трафикът е средство, запитването е резултатът, който в крайна сметка плаща сметките.

Проблемът е, че на този въпрос рядко се дава конкретен отговор.

Липсва общоприет ориентир, спрямо който собственикът да се сравни. Затова повечето хора преценяват сайта си по усещане, а не по число. А когато запитванията са малко, обяснението обикновено пада върху Google, върху пазара или върху сезона.

В практиката ни при над 100 проекта се очертава друг модел. Причината почти винаги стои по-близо, отколкото изглежда – в самия сайт.

В тази статия ще разгледаме как да поставите реалистично очакване за броя запитвания, какво определя това число и как да прецените дали резултатът, който получавате, е нормален или е сигнал за проблем.

Защо „колко запитвания“ е грешно формулиран въпрос

Абсолютният брой запитвания сам по себе си не значи почти нищо.

Десет запитвания месечно са отличен резултат за адвокатска кантора, при която един клиент носи няколко хиляди евро. Същите десет запитвания са слаб резултат за фирма за почистване, която работи на обем.

По-точният показател е конверсията. Тоест какъв процент от хората, които влизат в сайта ви, стигат до запитване.

Този процент изравнява играта между различни бизнеси и различни нива на трафик. И отговаря на реалния въпрос: върши ли сайтът ви работата с трафика, който вече има?

При фирмените сайтове за услуги реалистичният диапазон обикновено се движи между 1% и 3% конверсия от релевантен трафик. Под 1% почти винаги има структурен проблем. Над 3% сайтът работи много добре.

Дали сайтът ви изобщо е изграден да върши тази работа е отделна тема, която разгледахме в 5-те елемента, които превръщат един уебсайт в реален източник на клиенти.

Как да сметнете реалистичното число за вашия сайт

Изчислението отнема няколко минути и можете да го направите сами, преди да сте говорили с когото и да било.

Нужни са ви три неща: месечният релевантен трафик, разумен процент конверсия и средната стойност на един клиент.

Вземете месечния трафик от Google Analytics. Ако можете да отделите очевидно нерелевантните източници, направете го. След това умножете по 1% и по 3%.

Получавате диапазона, в който би трябвало да падат запитванията ви при нормално работещ сайт.

Числата в таблицата не са обещание. Те са ориентир.

И този ориентир показва едно важно нещо. Ако сайтът ви получава 700 релевантни посетителя месечно, а запитванията са две или три, до нормалното ви липсват около десет. Тези десет не се крият в трафика. Крият се в пътя между посетителя и контактната форма.

Тук виждаме една от най-скъпите грешки в практиката си.

Бизнесът налива бюджет в реклама, за да качи трафика от 700 на 1400 посетителя, докато конверсията остава 0.3%. Удвоява се разходът, за да се удвои същият слаб резултат.

В повечето случаи по-евтиното и по-трайното решение е обратното – първо се поправя конверсията, после се качва трафикът.

Какво всъщност определя броя запитвания

Когато конверсията е под здравословния диапазон, причината обикновено е в няколко фактора. Тежестта им се различава при всеки сайт, но ето кои са те.

Яснотата. Посетителят трябва да разбере какво предлагате, за кого е и защо да избере вас, в рамките на секунди. Изследване на Carleton University, публикувано в Behaviour & Information Technology, показва, че хората формират мнение за визуалния облик на един сайт за около 50 милисекунди.

Ако структурата е объркана, запитването не се случва, колкото и добра да е услугата зад нея. Затова структурата на фирмения сайт е първото нещо, което разглеждаме, когато запитванията са малко.

Доверието. Според Stanford Web Credibility Project – изследване с над 2 600 участници – около 46% от хората оценяват доколко един сайт е достоверен въз основа на визуалния му облик: оформление, типография, цветове.

Отзивите, реалните проекти, лицата на екипа и ясните контакти изграждат това доверие. Когато липсват, посетителят се колебае. А колебанието убива запитването.

Пътят до действието. Всеки излишен клик и всяка секунда мислене, докато човек стигне до контактната форма или телефона, отнемат част от запитванията.

При редизайна на NextSailing вградихме контактни форми, които автоматично взимат контекст от страницата, на която се намира потребителят. Човек, който разглежда конкретна оферта, изпраща запитване за нея, без да преописва какво търси.

Колкото по-къс е пътят, толкова повече запитвания стигат до края.

Съответствието между търсене и съдържание. Ако някой търси „ремонт на покриви Пловдив“, а попада на обща начална страница за строителство, той се връща назад.

При GT Supply, вносител на индустриални части от над 60 производителя, това беше в основата на целия проект. Над 700 000 продуктови кода, всеки със собствена страница, за да може човек, който търси конкретен код на конкретна марка, да попадне точно на него.

Клиентът беше правил сайт два пъти преди това, без нито едно запитване. След преструктурирането органичният трафик се повиши с 14%, а сайтът започна да генерира реални запитвания от индустриални клиенти.

Мобилното изживяване. Голяма част от трафика днес идва от телефони. Ако контактната форма е трудна за попълване на малък екран или бутонът за обаждане не се вижда веднага, губите запитвания, които дори не се появяват в статистиката като намерение.

Реален пример: когато структурата вдига запитванията

Най-ясната илюстрация от практиката ни идва от БУЛЕКО-2000, български производител на перилни и почистващи препарати с над 25 години опит.

Преди да работим заедно, сайтът им беше изграден върху стара, вече неподдържана платформа. Запитванията бяха 2-3 на месец.

Числото само по себе си не беше проблемът. Проблемът беше, че сайтът нямаше структура, която да превръща интереса в запитвания, и не достигаше до пазарите извън България.

Какво направихме:

• Започнахме със SEO проучване и keyword research поотделно за всеки от четирите езикови пазара: български, английски, гръцки и руски. Търсенето и конкуренцията се различават съществено между тях, а обща структура за четири пазара обикновено не работи добре за нито един.
• На база анализа изградихме структурата на категориите и продуктовите марки. Производството под частна марка получи самостоятелна landing страница, тъй като това е основна дейност за бизнеса, а не подраздел.
• Добавихме и кошница за запитвания. B2B клиентът избира няколко продукта и изпраща едно общо запитване, вместо да минава през класически checkout.
• При миграцията създадохме над 1000 редиректа и запазихме SEO стойността напълно, с 0% загуба на трафик.

Резултатът: сайтът вече събира по няколко запитвания седмично, вместо 2-3 месечно.

Същият бизнес. Същите продукти. Различна структура.

Запитванията, които липсваха преди, не се появиха от повече трафик. Появиха се, защото трафикът най-накрая имаше къде да се превърне в действие.

Същият принцип личи и при SUITEe, немска компания за софтуерни и хардуерни решения за хотели.

Тук целта беше зададена ясно още в началото: сайтът да продава чрез запитвания, вместо само да информира. Всяка ключова секция беше планирана да води потребителя към действие: демо, контакт или запитване.

Разликата между онлайн визитка и инструмент за запитвания рядко е в дизайна. Тя е в това дали структурата изобщо е проектирана около запитването.

Кога малкото запитвания не са проблем на сайта

Честният отговор изисква и обратната гледна точка. Не всеки нисък брой запитвания е вина на сайта.

Ако трафикът ви е твърде малък. При 50 релевантни посетителя месечно дори перфектна конверсия ще ви даде едно запитване. Тук проблемът е видимостта, а решението минава през SEO и съдържание, не през преработка на контактни форми.

Ако работите с висока стойност на клиента. Когато продавате услуга за 50 000 евро, две сериозни запитвания месечно може да са напълно достатъчни. Обемът тук значи по-малко от качеството на запитванията.

Ако сайтът никога не е бил проектиран за това. Ако това, което имате, е онлайн визитка отпреди пет години, въпросът не е защо носи малко запитвания, а защо очаквате да носи изобщо.

Това е нормалният момент да се помисли за редизайн, който поставя запитването в центъра. Ако пък обмисляте изцяло нов сайт, изпратете ни запитване и ще ви консултираме, като планираме заедно бюджета около целите и изискванията за сайта.

Разграничението е важно, защото грешната диагноза води до грешен разход.

Проблем с трафика, лекуван с редизайн, остава нерешен. Проблем със структурата, лекуван с още реклама, само поскъпва.

Ако стигнете до извода, че сайтът се нуждае от преработка, помага да знаете как да изберете фирма за изработка на сайт, която мисли първо за запитванията, а после за дизайна.

Първата стъпка: измервате ли изобщо?

Преди всеки от тези разговори идва един по-основен въпрос.

Знаете ли реалния брой запитвания, които сайтът ви носи в момента?

Изненадващо често отговорът е „не съвсем“. Обажданията не се броят никъде. Формите изпращат имейл, но никой не следи колко са. Запитванията от различни канали се смесват в една купчина.

При това положение всяка оценка за представянето на сайта остава усещане, а не факт.

Минималната настройка е проследяване на изпращанията на формата и на кликовете върху телефонния номер в Google Analytics. Без нея не можете нито да поставите реалистична цел, нито да разберете дали дадена промяна е помогнала.

Структурата създава запитванията. Измерването ви казва дали се случват. Едното без другото работи наполовина.

Какви изводи можем да извадим

• Реалистичната цел не е абсолютен брой запитвания, а конверсия от релевантен трафик, обикновено между 1% и 3% при фирмен сайт за услуги.
• Пресметнете своя диапазон: месечният релевантен трафик, умножен по 1% и по 3%, ви дава границите, в които трябва да падат запитванията ви.
• Конверсия под 1% почти винаги е структурен въпрос, а не въпрос на трафик, и се решава по-евтино от купуването на още посетители.
• Броят запитвания се определя от яснотата, доверието, пътя до действието, съответствието между търсене и съдържание и мобилното изживяване.
• Нисък брой запитвания не винаги е вина на сайта. При малко трафик или много висока стойност на клиента причината и решението са различни.
• Без проследяване на формите и обажданията всяка оценка остава предположение. Измерването е първата стъпка, не последната.

Често задавани въпроси

Какъв е добър процент на конверсия за фирмен сайт?

При фирмените сайтове за услуги здравословният диапазон обикновено се движи между 1% и 3% конверсия от релевантен трафик в запитване. Под 1% почти винаги сочи структурен проблем. Над 3% е много добър резултат. Точното число зависи от нишата ви и от това колко квалифициран е трафикът.

Защо сайтът ми има трафик, но няма запитвания?

Най-често причината е в пътя между посетителя и запитването, а не в обема на трафика. Объркана структура, липса на доверие, труден път до формата или несъответствие между това, което човек търси, и това, което намира на страницата. Ако трафикът е реален и релевантен, но конверсията е под 1%, проблемът е структурен.

Колко трафик ми трябва, за да получавам запитвания?

Това зависи от конверсията и от нуждите на бизнеса ви. При 2% конверсия 700 релевантни посетителя месечно дават около 14 запитвания. Ако имате нужда от повече, можете или да качите трафика чрез SEO и съдържание, или да подобрите конверсията на съществуващия трафик. Второто обикновено излиза по-евтино.

Как да разбера колко запитвания носи сайтът ми в момента?

Настройте проследяване на изпращанията на контактната форма и на кликовете върху телефонния номер в Google Analytics. Без това обажданията и запитванията остават неизмерени и всяка оценка е предположение. Това е минималната настройка, преди да поставяте цели или да оценявате промени.

Струва ли си да инвестирам в повече реклама, ако сайтът не конвертира?

Обикновено не като първа стъпка. Ако конверсията е под здравословния диапазон, повече трафик означава повече пари за същия слаб резултат. По-разумно е първо да се поправи конверсията, тоест структурата и пътят до запитването, и след това да се качва трафикът.

Онлайн визитка ли е сайтът ми или инструмент за запитвания?

Ако сайтът е правен като представяне, без ясна структура към действие, без проследяване и без страници, насочени към конкретни търсения, той е визитка. Визитката информира, но рядко събира запитвания активно. Ако целта ви е сайтът да носи клиенти, той трябва да е проектиран около запитването, което често означава редизайн вместо козметична промяна.