Управлението на Вашия бизнес през 2021 год. изисква да имате поне някакъв дигитален компонент, за да бъдете по-лесно откриваеми и да промотирате своите продукти или услуги. В днешния свят възможностите за онлайн присъствие са толкова много, че е възможно да не разберете как по най-добрия начин да се възползвате от тях.
Промотирането на Вашия бизнес определя колко успешен ще бъдете и Вие.
Именно заради това, решихме да съставим този списък с 10 основни маркетингови термина, които да Ви помогнат да разберете по какъв начин те влияят върху Вашето онлайн присъствие и уебсайт.
Независимо дали имате онлайн магазин, бизнес уебсайт с по-разширени функционалности, или просто уебсайт-визитка, надяваме се тази статия да Ви бъде изключително полезна.
Съдържание
- 1. Маркетингова фуния / Marketing funnel
- 2. Импресии / Impressions
- 3. Честота на кликване / CTR - Click Through Rate
- 4. Цена за кликване / CPC - Cost Per Click
- 5. Процент на реализация / CR - Conversion Rate
- 6. Разход за продажба / CPS - Cost Per Sale
- 7. Средна стойност на поръчка / AOV - Average Order Value
- 8. Честота на поръчките / Order Frequency
- 9. Възвръщаемост на инвестицията / ROI - Return on Investment
- 10. Стойност на жизнен цикъл на един клиент / Customer Lifetime Value
1. Маркетингова фуния / Marketing funnel
1) Какво означава „маркетингова фуния“?
Маркетинговата фуния е визуалното представяне на стъпките, които един ваш посетител предприема от узнаване за Вашия уебсайт (бизнес) до момента, в който той се превърне във Ваш клиент или предприеме желаното от Вас действие – абониране за бюлетин, изпращане на контактна форма, и т.н.
Най-често срещаните маркетингови фунии се състоят от 4 основни стъпки:
- Привличане на внимание: Потенциален клиент вижда Вашата реклама в Google или в социалните мрежи; чува за Вас от приятел или друго място. След това, посещава Вашия уебсайт.
- Проявяване на интерес: Същият този потенциален клиент смята, че Вие и Вашите услуги/продукти могат да решат важен за него проблем или просто да запълните търсената от него нужда.
- Проявяване на желание: Потенциалният клиент е събрал нужната за него информация, за да иска да вземе решение, като закупуване на продукт, получаване на оферта за услуга, или друго.
- Действие: Потенциалният клиент решава да предприеме действие. Според контекста на ситуацията, това може да означава, че той закупува желаният от него продукт; изпраща съобщение за получаване на оферта; или просто Ви се обажда.
Всяка маркетингова фуния може да варира според клиента и индустрията.
Например, ако Вие сте собственик на онлайн магазин, ще искате желаното от Вас крайно действие да бъде закупуването на продукт от страна на всеки потенциален клиент.
Когато някой предприеме желаното от Вас действие, това се нарича ‘реализация‘.
В случая с един онлайн магазин, замислете какви могат да бъдат стъпките, които един посетител трябва да предприеме, за да бъде преобразуван в клиент:
- Потребителят посещава Вашият онлайн магазин
- Той вижда продукт, който го заинтересова
- Решава да добави продукта към своята количка
- Завършва своята поръчка като попълва нужните данни за фактуриране, доставка, и плащане.
Това е опростен модел на маркетингова фуния, тъй като има и още други по-малки, но също така значими действия, които посетителят трябва да предприеме измежду отделните стъпки. Като например, същият този потребител може първо да разгледа страницата ‘За нас‘, за да научи повече за Вашия бизнес и онлайн магазин. Въпреки това, тази стъпка често се пропуска, защото тя не е задължителна и може да няма значение.
2) Защо "маркетинговите фунии" са важни?
Маркетинговите фунии са важни, защото са ценен източник на данни и информация, които Ви позволяват да видите къде губите своите клиенти.
По-конкретно, при отделните стъпки, може да забележите къде клиентите напускат фунията, и да се насочите към промяна или обновяване на тази стъпка.
Например, един бизнес уебсайт, който предлага своите услуги, може да се възползва от следенето на своята маркетингова фуния, за да разбере къде може да подобри части от своя уебсайт.
При такива типове уебсайт, маркетинговата фуния може да бъде следната:
- Потенциалният клиент посещава Вашия уебсайт
- Кликва на страница на някоя от Вашите услуги и прочита информация
- Решава да научи повече за Вас, затова отива и на страницата ‘За нас‘
- Решава да се свърже с Вашия екип за получаването на оферта
Имайки по този начин, нагледно, ‘пътуването‘ на един Ваш потребител, може да се възползвате от тази информация, за да подобрявате своя уебсайт.
Ако Вашите потенциални клиенти обикновено отпадат на стъпката, на която са на страницата с Услуги, това може да Ви говори, че най-вероятно те не успяват да намерят това, което търсят. В такъв случай, трябва да прецените какво може да промените или добавите като информация, за да задоволите очакванията на Вашите посетители.
2. Импресии / Impressions
1) Какво означават „импресиите“?
Най-просто казано, импресиите показват колко пъти Вашата цифрова реклама – уебсайт, Facebook реклама, Google реклама, бива показана. На практика, импресиите се отчитат всеки път когато даден потребител потърси нещо в Google и Вашия уебсайт се появи като част от резултатите.
Важно е, че импресиите са различни от взаимодействията или ангажиранията.
2) Защо „импресиите“ са важни?
Импресиите като показател са важни най-вече заради принципа на средните стойности. Колкото повече хора видят Вашият уебсайт, толкова по-голяма е вероятността повече от тях да се превърнат във Ваши потенциални клиенти.
Повечето импресии означават повече видимост и разпознаваемост за един бранд.
3. Честота на кликване / CTR - Click Through Rate
1) Какво означава „Честота на кликване“?
Честотата на кликване показва колко пъти даден потребител е видял Вашата реклама или уебсайт и е кликнал върху него/нея.
Изчислява се по следната формула: Импресии / Кликвания. В тази формула имаме от една страна показателят на събраните импресии, който го разделяме на събраните пъти кликвания. По този начин получаваме с каква честота на кликване се представят нашите цифрови реклами или уебсайт в Google, Facebook или друг канал за рекламиране.
2) Защо „честотата на кликване“ е важен показател?
Високата честота на кликвания е добър индикатор, че използваните креативи (изображения и текст) в рекламата или уебсайта съответстват на очакванията на аудиторията, към която се насочваме, и се харесват. Високият процент на CTR също означава, че харчим по-малко за всеки клик, което понижава нашите общи разходи за цялостната кампания.
Ниската честота на кликвания е показател, че Вашата реклама или уебсайт, не успяват да привлекат вниманието на аудиторията достатъчно, че хората да кликнат на нея/него.
4. Цена за кликване / CPC - Cost Per Click
1) Какво означава „Цена за кликване“?
Показателят за Цена за кликване означава колко плащате за всяко кликване върху Вашата реклама или уебсайт.
Този показател се изчислява по следната формула:
Разходи за реклама / Кликвания
2) Защо „Цена за кликване“ е важен показател?
Както всеки един от споменатите досега показатели, и Цената за клик е важен индикатор за това колко добре се справят Вашият уебсайт или рекламни кампании. Също така, този показател Ви помага да научите повече за Вашите клиенти.
Помага Ви да разберете кое работи и кое не когато се опитвате да достигнете до желаната от Вас аудитория с Вашето съобщение или кампания.
5. Процент на реализация / CR - Conversion Rate
1) Какво означава „процент на реализация“?
Показателят Процент на реализация е един от най-често срещаните в маркетинговия свят и един от най-важните. Той показва съотношението между Вашите посетители и броя клиенти, които сте получили.
Изчислява се по следната формула:
# брой посещения / # брой клиенти или направени продажби
Например, ако имате онлайн магазин и получавате средно по 100 уникални посещения на месец, то тогава Процента на реализация ще се изчисли като 100 разделим на броя поръчки, които сте получили за същия този период. При направени 10 индивидуални поръчки, Вашият процент на реализация ще бъде 10%.
Добре е да сте запознати със средния процент на реализация за Вашата индустрия. При примера с онлайн магазина, средният процент на реализация при онлайн търговията e около 1.81%.
Това означава, че при 100 уникални посетителя, средно 1.8 човека правят поръчка.
2) Защо „процентът на реализация“ е важен показател?
Процентът на реализация е важен най-вече защото е един от крайните показатели за това колко добре се представят Вашите реклами или уебсайт. Процентът на реализация за Вашия уебсайт може да бъде повлиян от не малко фактори, включително:
- дизайна на Вашия уебсайт
- колко актуална, оригинална и полезна е информацията и съдържанието, което сте използвали
- дали е мобилно адаптивен Вашият уебсайт
За да постигнете по-висок процент на реализация за Вашия уебсайт е нужно той да покрива очакваният на Вашата аудитория, да бъде с професионален и лесен за използване дизайн. Научете повече как да направите своя уебсайт по-ефективен в своята възвръщаемост.
6. Разход за продажба / CPS – Cost Per Sale
1) Какво означава „Разход за продажба“?
Разходът за продажба най-често е използван при рекламни кампании с цел да се определи сумата платена за всяка продажба. Казано с прости думи, колко ми струва един всеки нов клиент?
Изчислява се по следната формула:
Разходи за реклама / # брой на продажби
2) Защо „разход за продажба“ е важен показател?
CPC или Разходът за продажба е един от най-важните показатели в този списък, защото Ви показва конкретно колко харчите за придобиването на един нов клиент. По-ниският или по-висок разход за продажба варира според продукта/услугата, която предлагате и индустрията, в която сте.
Други фактори, които определят разхода за продажба, са Вашият маржин – разликата между цената, за която сте закупили даден продукт и цената, за която сте го продали.
Всеки рекламодател се опитва да намали колкото се може повече разходите за придобиване на нов клиент.
7. Средна стойност на поръчка / AOV - Average Order Value
1) Какво означава „Средна стойност на поръчката“?
В контекста на онлайн търговията, показателят за Средна стойност проследява средната сума изхарчена от един клиент, когато той направи поръчка на Вашия уебсайт.
Изчислява се по следнат формула:
Приходи / # брой поръчки
Всеки уебсайт за онлайн търговия се стреми да увеличи максимално този показател. По-голямата средна стойност на всяка поръчка означава и повече приходи за бизнеса.
2) Защо „Средна стойност на поръчката“ е важен показател?
Средната стойност на всяка поръчка дава важна информация за поведението на Вашите клиенти. Например, при ниски нива на AOV (Average Order Value – Средна стойност на поръчка), това означава, че клиентите предпочитат да правят по-малки на стойност поръчки.
Средната стойност на поръчката също влияе върху вземането на важни бизнес решения при ценообразуване. Показател като AOV е нужно да бъде анализиран ежеседмично, за да се търсят възможности за увеличение.
8. Честота на поръчките / Order Frequency
1) Какво означава "Честота на поръчките"?
Честотата на поръчките показва колко поръчки средно прави един клиент.
Изчислява се по следната формула:
Брой на общите продажби / брой уникални клиенти
2) Защо "Честотата на поръчките" е важен показател?
Показателят за Честота на поръчките е важен, заради неговата индикация, че бизнесът се развива. Колкото по-висока е честотата на поръчките, толкова по-печеливш се очертава да бъде един бизнес.
В най-общи линии е по-лесно да убедите един Ваш клиент да си поръча отново от Вас, отколкото да намерите нов клиент, който за първи път ще прави поръчка.
9. Възвръщаемост на инвестицията / ROI - Return on Investment
1) Какво означава „възвръщаемост на инвестицията“?
Възвръщаемост на инвестицията е още един от добре известните показатели в маркетинговия свят. Той показва съотношението между направените нетни печалби и сумата, която сте похарчили за реклама.
Изчислява се по следната формула:
Нетни печалби / Изхарчена сума за реклама/уебсайт
Например, ако сте инвестирали определена сума в един уебсайт проект, то неговият процент на възвръщаемост на инвестцията ще бъде:
Разход за изработката на уебсайта / Нетните печалби от клиентите, които уебсайтът е довел към Вас
2) Защо "възвръщаемостта на инвестицията" е важен показател?
Показателят за възвръщаемост на инвестицията е важен, защото е пряко свързан с финансовото състояние на Вашия бизнес и ефективността на Вашия уебсайт.
Средната възвръщаемост на инвестицията отново варира според това какъв продукт или услуга предлагате на пазара, както и индустрията, в която сте.
Продажбата на продукти или услуги, които имат по-висока разлика между покупко/продажна цена, обикновено са и тези с по-висока възвръщаемост.
Всяка възвръщаемост на инвестицията, която е 1.00 или по-висока, е добра, защото показва, че Вие сте на печалба.
10. Стойност на жизнен цикъл на един клиент / Customer Lifetime Value
1) Какво означава „стойност на жизнен цикъл на един клиент“?
Стойността на жизнен цикъл на един клиент е един от ключовите статистически данни, които да използвате за проследяване развитието на Вашия бизнес онлайн.
CLV (Customer Lifetime Value) измерва колко ценен е един клиент за Вашата компания, не само на ниво индивидуална поръчка, но и в целия жизнен цикъл на Вашите взаимоотношения.
Изчислява се по следната формула:
Средна стойност на покупка х Честота на поръчките
Тук ясно виждаме, че е нужно да изчислим преди това за всеки индивидуален клиент каква е неговата средна стойност на покупката, както и колко често той поръчва от нас.
Например, да кажем, че имате онлайн магазин, от който често няколко Ваши познати си поръчват желани от тях продукти. В повечето случаи, стойността на техните покупки е на средна стойност от 100 лв. Такива покупки те правят в края на месеца. Досега сте управлявали този онлайн магазин за последните 2 години.
За да изчислим Стойността на жизнения цикъл на един от Вашите най-лоялни клиенти за годините, в които Вашият бизнес оперира, трябва да умножим тяхната средна стойнст на поръчките по (х) месеците, в които са поръчвали.
2 години съдържат в себе си 24 месеца, което означава, че нашата формула се образува по този начин:
24 месеца х 100 лв. = 2400 лв.
2400 лв. е крайната стойност на жизнения цикъл на един от Вашите лоялни клиенти, които са поръчвали в последните 2 години всеки месец по средно 100 лв. на поръчка.
2) Защо "стойността на жизнения цикъл на един клиент" е важен показател?
Едно от най-важните предимства за разбирането на стойността на жизнен цикъл на един клиент е, че Ви показва кои са клиентите, които допринасят най-много за Вашия бизнес.
Това Ви позволява да се фокусирате към подобряване качеството на услугите и продуктите, които предлагате, което да доведе до още по-щастливи клиенти.
Имате още въпроси?
Можете да зададете своите въпроси, като ни пишете директно на hello@projectyordanov.com. Ние ще се радваме да отговорим на Вашия въпрос и да Ви бъдем полезни.
Интересувате се от направата на уебсайт за Вашия бизнес? Разгледайте повече за уеб-дизайн услугите, които предлагаме, и се свържете с нас.
